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13 Expertentipps für Up-Selling im Inbound-Marketing

[fa icon="calendar"] 14.10.2016 12:28:46 / by Jami Oetting

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Up-Selling sollte kein Schimpfwort sein. In der richtigen Situation kann es eine Beziehung festigen und Vertrauen aufbauen. 

Allerdings muss man richtig an die Sache herangehen. Das gilt besonders für Kunden, die immer noch nicht integrierte Kampagnen durchführen oder nur in einzelne Projekte investieren.

 Bei einer solchen Beziehung zwischen Kunde und Agentur stellt ein Inbound-Retainer einen großen Schritt dar, der eine Umstellung des bisherigen Marketings und auch eine neue Sichtweise der Rolle von Marketing in Bezug auf den Vertrieb und das Unternehmenswachstum voraussetzt. Kunden brauchen Informationen, eine gute Vorstellung von den zu erwartenden Ergebnissen und Vertrauen in Ihr Fachwissen.

 

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Wir haben bei Vertretern von Inbound-Marketing-Agenturen nachgefragt, wie Sie mit Up-Selling und Cross-Selling bei Kunden umgehen. Hier finden Sie ihre Antworten:

Wenn Sie eine Website erstellt haben, sind Sie in den Augen Ihrer Kunden Experte für Programmierung und Design. Wenn Sie Inhalte erstellen, sind Sie und Ihre Mitarbeiter Autoren und keine Strategen. Der Punkt ist, dass es schwierig ist, die Sichtweise zu ändern, um als Agentur für Inbound-Marketing und nicht nur für eine einzige Dienstleistung wahrgenommen zu werden.

Mein wichtigster Tipp wäre daher, den Weg für Inbound-Marketing zu bereiten, bevor Sie diese erste Dienstleistung anbieten: „Wir erstellen die Website auf diese Weise, damit eine spätere Umsetzung von Inbound erfolgreich sein kann. Wir veröffentlichen X Monate lang Inhalte als Test, und um Benchmarks für Inbound zu schaffen.“

– Henry O’Loughlin | Nectafy

Um Kunden für das Konzept und den Wert von Inbound-Marketing zu interessieren, ist es wichtig, dass sie verstehen, wie wertvoll ein Sales-Qualified-Lead tatsächlich sein kann. Sobald sie diese Tatsache als unbestreitbar ansehen, ist eine Investition in Inbound-Marketing die klügste Entscheidung, die Kunden für ihr Unternehmen treffen können.

– Greg Linnemanstons | Weidert Group

Lassen Sie mich mit diesem Zitat von John Wanamaker beginnen: „Die Hälfte des Geldes, das ich für Werbung ausgebe, ist verschwendet; das Problem ist, dass ich nicht weiß, welche Hälfte.“

Marketing muss nicht geheimnisvoll und unbegreiflich sein.

Wenn Sie in Inbound-Marketing investieren, investieren Sie in Informationen, mit denen Sie bessere Entscheidungen treffen können.

Im Gegensatz zu John Wanamaker und Millionen von anderen Unternehmern wie ihm werden Sie genau wissen, welche Marketing-Strategien sich für Ihr Unternehmen auszahlen und welche nicht.

Mit einer guten Inbound-Marketing-Kampagne können Kunden zuversichtlich den ROI ihrer Marketing-Aktivitäten berechnen und müssen sich nicht auf unsichere Schätzungen verlassen.

– Gregg Crystal | Inalign, Inc.

Manche Leute denken, dass sie Hilfe in Sachen SEO oder sozialen Medien brauchen. Zu dieser Schlussfolgerung kommen sie, weil sie nur an die Verbesserung des Endergebnisses denken. Wenn Sie Kunden eine Inbound-Kampagne statt einer Lösung für ein einzelnes Problem verkaufen, liefert das im Endeffekt bessere Ergebnisse. In erster Linie möchten Unternehmen mehr Kunden, und nicht unbedingt ein tolles Ranking auf Google. Sobald Kunden klar ist, dass ein bestimmtes Ranking allein sich nicht auszahlt, können Sie sie an einen ganzheitlichen Ansatz heranführen. Damit können Strategien entwickelt und umgesetzt werden, um Besucher anzuziehen, zu konvertieren, Verträge abzuschließen und Kunden zu begeistern.

– Eric Pratt | Revenue River Marketing

Kommunikation und Bildung.

Je offener die Kommunikation zwischen Ihrer Agentur und Ihren Kunden ist, desto eher können Sie die Gelegenheit ergreifen, um Inbound-Marketing zur richtigen Zeit in die Kundenbeziehung einzuführen, ohne Ihre Kunden abzuschrecken.

Damit Inbound-Marketing funktioniert, sind ausreichend Zeit und Budget notwendig. Das sollten Sie Ihren Kunden vermitteln, wenn Sie mit ihnen über Inbound-Marketing sprechen.

So werden sie erkennen, wenn die Zeit für Inbound-Marketing gekommen ist, und sich bereit erklären, die notwendigen Investitionen dafür zu machen.

– Craig Kilgore | Mainstreethost

Lassen Sie die Zahlen für sich sprechen. Kunden, die kein Inbound-Marketing betreiben, möchten natürlich Beweise für den Erfolg dieses Konzepts. Überzeugen Sie sie also mit Zahlen. Es gibt natürlich viele Verkaufstechniken, die Sie anwenden könnten. Doch warum sollten Kunden sich für Sie entscheiden, wenn Sie mit Ihren Inbound-Marketing-Retainern keine erfolgversprechenden Ergebnisse erzielen? Sie sollten unbedingt eine Fallstudie oder ein Kundenbeispiel parat haben, um konkrete Zahlen nennen zu können. Wenn ein potenzieller Kunde danach immer noch nicht überzeugt ist, können Sie nicht mehr viel tun, um doch noch ein Up-Selling zum Abschluss zu bringen.

– Seth Fendley | ClearPivot

Kunden sehen Branding-Elemente (wie Websites oder traditionelle Werbung) als separate, unabhängige Projekte. Um sie von Inbound-Marketing zu überzeugen, müssen Sie Ihre Kunden dazu ermutigen, das große Ganze zu betrachten. Machen Sie ihnen klar, dass jedes dieser Elemente Teil einer umfassenden Strategie ist, deren Ziel darin besteht, von potenziellen Kunden gefunden zu werden und Leads in die jeweils nächste Phase des Marketing-Trichters zu überführen. Zeigen Sie ihnen, wie Inbound-Marketing die Präsenz ihrer Marke erhöht und letztlich zu mehr Konversionen führt. Wenn Sie es schaffen, diese Botschaft zu vermitteln und mit relevanten Fallstudien und Metriken zu belegen, werden Ihre Kunden eher bereit sein, Inbound-Marketing eine Chance zu geben.

– Daniel Vaczi | Adhere Creative

Zeigen Sie Kunden, wie Inbound-Marketing sich konkret auf die Pipeline, den Website-Traffic und die Konversionsraten auswirkt.

Wenn wir mit Kunden ein Gespräch über Inbound-Marketing vereinbaren, haben wir bereits einen Überblick über den Traffic auf der Website, die Anzahl an Kontakten, usw. Schon vor dem ersten Treffen sammeln wir so viele Zahlen wie möglich und fragen gegebenenfalls auch nach weiteren Informationen, zu denen wir keinen Zugang haben. Mit diesen Informationen können wir Kunden konkret zeigen, welche Auswirkungen mehr Website-Traffic, mehr Konversionsmöglichkeiten und höhere Konversionsraten auf ihren Umsatz haben können. Wenn Sie konkrete Zahlen nennen und hervorheben, wie sich Inbound-Marketing auf den Umsatz auswirken wird, können Sie Ihre Kunden zuverlässig von einem Up-Selling überzeugen.

– Nichole Sellden | One Tribe Creative

Bei Kunden, die kein Inbound-Marketing betreiben, können Sie anhand des Quellenberichts von HubSpot Ergebnisse von Inbound-Kunden präsentieren und auf reelle Konversionsraten verweisen. Eine gute Fallstudie ist mehr wert als tausend Worte. Kunden werden fragen, wie sie auf die Ergebnisse der Studie zugreifen können. Das ist Ihr Einstieg für ein Gespräch über Inbound-Marketing.

Up-Selling bei bestehenden Inbound-Marketing-Kunden funktioniert am besten, wenn Sie ihnen beweisen, wie viel Umsatz sie bereits mit HubSpot gemacht haben. Am Anfang leisten wir meist weitaus mehr Arbeit als das, was uns bezahlt wird. Das tun wir, um Kunden zu verdeutlichen, was mit Inbound-Marketing letztendlich alles möglich ist. Führen Sie ohne Aufpreis zusätzliche Kampagnen durch und investieren Sie ein wenig mehr Zeit als ursprünglich vereinbart wurde. Kunden sehen dann die bereits guten Ergebnisse und sind eher bereit, zu investieren, weil sie wissen, was Sie alles für sie tun können.

– Gabriel Marguglio | Nextiny Marketing

Wenn Kunden in den sozialen Medien aktiv sind, fragen Sie unbedingt nach, inwiefern ihre Social-Media-Aktivitäten (und -Metriken) mit ihren allgemeinen Unternehmenszielen zusammenhängen. Das können Kunden selten beantworten, denn ohne Inbound-Marketing ist es fast unmöglich, den Social-Media-ROI in Bezug auf die Gesamtziele aufzuzeigen. Heutzutage stelle ich diese Frage so oft wie möglich. Und wenn es mir nicht unangemessen erscheint, sage ich den potenziellen Kunden: „Es macht keinen Sinn, Social Media ohne Inbound-Marketing zu nutzen“.

– Paul Furiga | WordWrite Communications

In 95 % der Fälle wünschen sich potenzielle Kunden eigentlich Inbound-Marketing, sie können es nur nicht benennen. Für uns funktioniert es in der Regel sehr gut, potenziellen Kunden zu zeigen, dass die Philosophie von Inbound schon perfekt mit der Philosophie oder den Zielen ihrer Unternehmen übereinstimmt. Wenn ein Unternehmen Wert auf hochwertige, optimal an die Zielgruppe angepasste Produkte oder Dienstleistungen legt, ist Inbound eigentlich die einzig logische Wahl.

– Jessica Pavoni | Creatrix Marketing

Bereiten Sie das Gespräch vor, indem Sie sich bereits von Anfang an eine Marketing-Strategie überlegen. Das bedeutet, dass Sie Ihre Meetings im Voraus planen müssen. Mit einer guten Vorbereitung sind Gespräche zum Thema Wachstumsmöglichkeiten weitaus leichter und Ihre Up-Selling-Bemühungen haben bessere Erfolgschancen. Sie müssen nur darauf achten, klar und deutlich zu zeigen, welche Ergebnisse Kunden mit diesen Marketing-Strategien erzielen könnten.

– Neil Eneix | Fannit

Am besten funktioniert Up-Selling, wenn Sie Kunden die großartigen Ergebnisse liefern, die sie ursprünglich wollten.

Nachdem Sie das Vertrauen der Kunden gewonnen haben, können Sie ihnen weitere Aktivitäten empfehlen, die einen ähnlichen ROI aufweisen werden. 

Es ist wichtig, dass Sie dieses Vertrauen nicht ausnutzen. Alle Vorschläge für die Zukunft sollten belegbar (anhand von entsprechender Recherche und Daten) und zum Vorteil der Kunden sein. Wenn Sie das Vertrauen der Kunden erst einmal gewonnen haben, kommt das Wachstum fast von alleine.

Topics: Up-Selling

Jami Oetting

Geschrieben von Jami Oetting